本文分享的是Oleg和Dmitri的创业故事，讲述他们是如何通过SEMRush月入 1 亿美元，并获得 600 万用户的。据介绍，SEMRush是一个“多合一营销工具包”，主要为SEO、内容营销、社交媒体和竞争研究提供解决方案，帮助企业获得更多流量，增加销售额。
一个问题引发的“连锁反应”
2001 年，Oleg向他儿时的小伙伴Dmitri请教关于搜索引擎优化的问题，对于他们来说，当时SEO还是一个新奇事物。兴趣让他们开始试验、编写代码并在俄罗斯电子商务企业中从事SEO工作。
7 年后，他们发布了SEMRush的第一个版本，在他们决定全身心投入之前，公司的收入在 4 年里增长了一倍，达到 100 万美元。到 2019 年，SEMRush月收入达到了 1 亿美元，并拥有超过 6 万的客户和 600 万的免费用户。
他们是如何做到的呢?以下是他们的用户增长秘诀：
1、专注行业
2000 年，Oleg作为一名信息安全专业的学生接触到了SEO后，他就爱上了这个行业。他的发小Dmitri于 2001 年加入，从那时起，他们就一直专注于SEO行业。从事这个行业接近 20 年，他们完全专注于解决自然搜索问题：研究如何从搜索引擎获取更多流量。
多次实验了解到有助于网站在Google中排名较高的因素之后，他们于 2006 年发布了他们的第一个SEO工具：SEOQuake。可以说，这是SEMRush的第一个版本：
自从进入SEO行业之后，Oleg和Dmitri20 年来从未停止对SEO的研究。随着网站数量成倍增加，增加自然流量这件事也变得越来越重要：
对于创业者来说，运气很重要，但坚持也同样重要。“基本上，我们只是弄清楚了什么对我们来说很有趣，以及我们准备朝着什么努力”Oleg如是说。
2、联盟会员计划
由于Oleg和Dmitri不擅长营销，为此，他们推出了SEMRUSH 会员计划，博客作者、付费搜索爱好者、代理商等可通过加入该计划，赚取高达40%的SEMrush订阅销售定期佣金。(远高于多数SaaS联盟计划30%的佣金)。
事实上，联盟计划并不是SEMRush的附加功能，在早期，这是他们的主要增长渠道。而这些联盟会员多数在Twitter上有很高的关注度，并且极具说服力。
为了让你大致了解该计划的规模，让我们看一下在线营销博客Bloggers Passion的推广数据。自 2016 年以来，他们一直在推广SEMRush，并获得超过 25 万美元的佣金：
按照40%的佣金比例计算，他们已经为公司带来了62. 5 万美元的营收，净利润37. 5 万美元。也就是说在 0 购置成本的情况下，他们每个月净赚7. 8 万美元。
除了联盟计划之外，SEMRush也有自己的专业销售团队。到 2018 年时，SEMRush已经拥有 500 名员工，内部销售团队有 50 个销售代表。他们的工作重心不在于扩展新的用户，而是扩展现有客户。他们的任务就是挖掘潜在的免费用户，将其发展为付费用户。
销售代表会不断地向现有用户提供诱人的加价优惠，比如在转换为折扣年度计划时提供免费培训课程，老用户比新用户价格便宜 5 倍等。
3、横向产品扩展
对于SEMRush来说，用户流失并不可怕，在不增加任何新客户的情况下每月增加收入才是他们的目标。
2018 年，SEMRush的月度收入波动率达到105%。这意味着，如果SEMRush每月不增加任何新客户，他们的收入需增加5%。假设此时每年的收入为 8000 万美元，每月收入为 660 万美元……也就是说SEMRush每个月至少要从现有客户那里增加 33 万美元的新收入。这可能吗?
答案是肯定的。SaaS业务通常具有三个轴可扩展：
- 数据–访问该工具提供的更多数据
- 用户–客户帐户中的更多人可以使用该工具
- 功能–访问更多功能
一直以来，SEMRush都将大量投资用于构建功能，目前，SEMRush提供了广告研究、反向链接、关键字研究、流量分析、SEO写作助手、市场资源管理器、网页SEO检查器、位置追踪、社交媒体跟踪器等诸多功能。允许他们以较低的成本为用户提供更多价值，他们甚至通过SEMRush Marketplace进入了内容创建空间：
数据显示，自 2008 年推出以来，每位用户的平均收入增长了 6 到 7 倍，自 2016 年以来增长了两倍多。
不仅如此，SEMRush还计划通过其市场提供许多其他营销服务类型：
如果要用一句话描述SEMRush在过去十年中的发展，那么“无处不在”或许最好的形容。值得注意的是，过去 8 年来，SEMRush在谷歌广告上的花费却不到 3000 美元。得益于联盟计划，SEMRush在社交媒体上得到了大量的推广。因此，当提到SEMRush时，Oleg可以很自豪地说“你看，每个人都在使用SEMRush。”
注：原文编译自saasmarketer，原文标题《SEMRush： The $100m Black Sheep Of SaaS》
